发布时间：2024-04-10 文章来源：新摘商业评论

 

　　对地推起家，立足于消费者后端、确定性需求的美团来说，最重要的是找到本地有口皆碑的优质商家，并将其接入美团的“数字接口”，为其数字化进行赋能；而抖音的核心资产是庞大流量池，这就导致其致力于在前端创造需求，在“货找人”上主动出击，依赖探店短视频、直播带团购券来触及本地用户——很多抖音用户都早已对刷着刷着抖音，忽然刷出一条距自己3km左右的本地饭馆广 告见怪不怪。 

 

　　这就导致在下沉市场，二者同样吸引不同商 家：对本就不缺客流量的老字号而言，借美团实现数字化转型更加稳妥，而对新兴餐饮门店、返乡创业的年轻店主或亟需短期内快速获客的商家来说，抖音达人带来的流量显然更具吸引力。 

 

　　当然，这两部分商家并不是全然割裂的，很多商家往往愿意美团、抖音、快手全都试试，这就导致“低价”成为占据下沉市场心智的竞争重点。 

 

　　2023年3月，美团启动了“神价日”活动，包含了秒杀、直播、短视频等组合拳，随后，美团开设了特价团购等一级入口，以“低价爆品”进行引流；张川的内部信中，也指出建设“天天低价”的新飞轮作为美团到店的竞争力关键。 

 

　　而对于发力内容电商已久的抖音来说，“低价”本就是核心手段之一 ，无论是面向商家将抽佣比例降至2%至8%，还是面向用户的9.9低价，都致力于拉更多商家来抖音上宣发，让小镇青年、县城贵妇“刷着刷着抖音，莫名其妙团了张烤鸭券”，进而完成核销转化。 

 

　　而对快手来说，除了和抖音类似的流量、达人、低价逻辑外，作为“下沉王者”，其本地生活的逻辑又有所不同。 

 

　　二、快手后起：从老铁中来，走“老铁路线”

 

　　如果说对美团、抖音来说，进攻下沉市场是一场充满未知的探索，那么对快手来说，下沉市场的本地生活开辟无疑是一场引起极度舒适的“本土作战”。

 

　　作为去中心化的普惠性社区，从成立之初，下沉市场就一直是快手的大本营，而下沉土壤长出的“老铁”“家人”性情文化，又进一步强化了私域流量模式下的粉丝粘性——至今，或许仍有小镇青年怀念那个社会摇、喊麦风起云涌的“乡镇快手江湖”。 

 

　　如今，虽然社会摇大军随着牌牌琦、天佑被封杀销声匿迹，但“老铁经济”却在下沉市场保留了下来，在主播一声声“家人”的呼唤中，老铁们激情下单。而随着小镇青年和县城贵妇们钱包越来越鼓，花手摇出来的富贵如今降落在快手身上。